返報性の法則と互恵性(リプロイシィ)

返報性とは他人から何か恩恵を受けた後、お返しをしなければならない気持ちになることです。

デニス・リーガン博士は、返報性について次のような実験を行いました。

これは「美術鑑賞」という名目で仮装された実験である。
被験者は2人1組で実験に参加し「美術鑑賞」という名目で絵画の評価をするように指示を受けました。
しかし、実際は被験者とペアになった相手はニセ被験者(サクラ)であり、絵画の評価というのも偽の指示でした。

美術鑑賞している合間の休憩時間に、ニセ被験者は一旦部屋の外に出て飲み物を購入してきました。
購入した飲み物はニセ被験者自身だけが飲む1本のときと、被験者の分も購入した2本のときの2つの条件が用意されていました。
== 条件群 ==
a) 非援助条件 : ニセ被験者は自分の分の飲み物だけ購入してくる
b) 援助条件 : ニセ被験者は被験者の分の飲み物も購入してくる

美術鑑賞の後、被験者はニセ被験者に対する好意度を測定しました。
そして、すべての作業が終わった後、ニセ被験者は被験者に対し「宝くじを買わないか?」と持ちかけました。
そのときに被験者が何枚の宝くじを購入したかを測定しました。

== 結果 ==
a) 非援助条件
ニセ被験者に対する好意度が好ましい 1.0枚
ニセ被験者に対する好意度が好ましくない 0.8 枚
b) 援助条件
ニセ被験者に対する好意度が好ましい 1.9 枚
ニセ被験者に対する好意度が好ましくない 1.6 枚

飲料をもらった被験者は、もらわなかった被験者に比べて宝くじの購入率が2倍も高くなった。
明らかに返報性の法則(心理学的には互恵性)が働いていることが確認できる。

また、注目する点としまして、飲み物をもらったグループの中ではニセ被験者に対する好感に関係なく宝くじを購入する傾向が高いことが確認できる。
つまり、例え、悪い印象をもったとしても返報性の原則によって、気に入らない人からの宝くじ購入依頼を承諾してしまったということになる。
返報性が好き嫌いの感情を越える影響力をもつことが証明されたわけである。

返報性は対人関係の好き嫌いにも現れます。
もし、あまり意識していなかった相手から、「好きです」と言われると、その人のことが気になってきます。
そして、いつの間にか「自分も好き」と思えてくることがあります。これを「好意の返報性」といいます。
逆に、「あなたのことは嫌いなんだ」と言われると、その人のことが嫌いになります。これは「嫌悪の返報性」といいます。

仕事においては、上司が部下を認めれば、部下もその上司を認めます。
つまり、部下は自分を信頼し能力を評価してくれる上司に対して、その信頼を返そうとするのです。
上司が話を良く聞く職場では、報告・連絡・相談が多くなり、上司の意向に添うように行動します。
上司が積極的でない職場では、ことなかれの風土が生まれます。

そのほかにも、日常会話で、天気の話題など浅い話しかしないと相手も浅い話で返すものだが、あえて深い話をすると相手も深い話をします。
希望にそって丁寧にヘアースタイルを仕上げる美容師は次回も指名をもらえます。
街角で配られている試供品にも返報性に対する効果があります。

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反対意見は全否定でなく理由を話す

会議や交渉の時に自分と反対の意見を相手から言われた時、全否定すると険悪になるので「なぜ」といった理由で対話をしましょう。

対話は、討論やディスカッションと違い、新しい気付きや意見の交換し合う所に意義があります。

会議などで出される意見は各自の考えですから、時に自分の価値観と違ったり、望んでいる結果と違う意見には反発を感じることもあるでしょう。
ついつい興奮してしまい、相手の性格や行動といった発言と関係ない部分までも否定してしまいます。
例えば「そんな考え方は通用しない」「それはダメだ!認められない」「実績もないのに意見するな」などのように、相手を否定する聞き方はよくありません。
それでは場が険悪な雰囲気になるし、今後の関係性までも悪くなってしまうでしょう。

対話では、どんな意見だとしてもその人の考えを尊重し、否定しない聞き方をします。
あくまでも発言の内容や事実のみを聞く。「そういう考えなのね」「○○が有効だと思っているんだ」「○○に懸念なのか」などのような、発言の事実に関する部分をフィードバックします。
そして、冷静に相手を認めつつ、どうしてそのような意見になったのか?という理由、もしくは、相手が気付いていない視点を付け加えて自分の意見を述べましょう。

「A案にする理由はなに?」「それを実現してどうしたいの?」「もしあなたが社長の立場だとしたら、今回の件はどのように考えますか。」といった会話にすると建設的な対話になります。

相手を全否定すると、相手もこちらの意見を否定してきます。
対立するのではなく、対立する意見だとしても上手に対話を進められるようにしましょう。

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相手が話しやすいように「興味・関心」を示そう

真面目な人ほど、自分の話は面白くないとか、みんな知っている話だから、と気を使ったり、話すのを遠慮がちです。
実は知らないことだったり、有益な情報ということもよくありますので、聞き手が話しやすいように接することが大切です。

「今の話、もっと詳しく教えてよ」「それは興味深いです」「具体的に教えてください」など、話し手の話題に興味や関心あるコミュニケーションをします。

どんな相手でも興味を示されると、もうちょっと話そうかな!?という気持ちになります。

もし、話の内容で真新しいことがなかったとしても、
沢山話せて相手は気分よくなるし、お互いの関係性がよくなります。
知っている話を聞くのは辛いかもしれませんが、対話やコミュニケーションは聞く方が大切なスキルになります。
どんな内容でも自分の心を整えて聞けるように鍛練しましょう。

相手が話せないのは聞き手の問題です。
上手に関心を示して、対話を続けよう。

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相手の話を自分の話にすり替えない

相手が話をしている内容に自分のことを上被せして、いつのまにか自分が話し手になっていませんか?
どんなに、自分が言いたいことがあっても、自分の話にすり替えたり、割って入るのはいけません。

Aさん「この前さ、スター・ウォーズ見てきたんだよ」
Bさん「ほんと、面白いよね!?」
Aさん「悪役がさ、自分のお父さんを殺しちゃって、、、」
Bさん「そうそう、色々オマージュされてたよね。ライトセイバーを見つけるシーンとか、敵の要塞を破壊するストーリーとか。」
Aさん「そうなんですか?」
Bさん「あれ!?昔の作品は見てないの?」
Aさん「はい」
Bさん「見ないともったいないよ!ダースベーダーの誕生秘話とか、ヨーダはやっぱり凄いしさ。」

このように、相手が言いたいことを話し切れないとフラストレーションが溜まるものです。
話の途中ですり替えると、相手によい心証を与えません。
どんなに自分が詳しくても、得意な分野だとしても、相手が話すことができるように聞いてあげましょう。

Aさんは自分の楽しかったことを話したがったのに、話がすり替わったので、きっとつまらないと感じただろうし、Bさんと映画の話はしちゃダメだとか、もしかするとスター・ウォーズが嫌いになったかもしれません。

相手が話をしている時は、言い切るまで丁寧に聞きましょう。
一通り話が終わると、数秒の間が発生します。そのタイミングで自分の話を続けると相手は嫌な気分にならずに、こちらの話も興味持って聞くでしょう。

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相手が言った悪口や良くないことには同意しない

話し相手が人の悪口を言い始めた。とても理解できない良くない行為について語っている。
受け答えに困った経験はありませんか?
この時に大切なのは「同意」しない受け答えをすることです。

相手の発言に対して、1回「そうだよね」とか「わかる」といった返事をする、一緒になって悪口を言ったことになるし、良くない行為を認めることになります。

あいづちの「うん」「なるほど」という返事をジェスチャーと一緒にしてしまうと、同意しているように相手は受け取れます。
ジェスチャーをするなら、あいづちは「なるほど」という程度にとどめるようにします。

では、同意しないでどんな受け答えをすればいいのか?
「事実のみを認める」もしくは「判断を外す」ようにします。

相手が「○○さんはダメな人間だ」と言ったなら、「○○さんはダメな人間なのですか」と復唱します。または「知りませんでした」などと話したことの善悪判断を避ける返事をします。
相手が「赤信号は無視」と言ったら、「信号は無視しているのですね」とか「赤信号を無視する理由はなんですか?」などのように、事実を繰り返すか、善悪の判断を外すようにします。

こうすれば、あなたが相手の悪口や良くないことに同意したことにはなりません。

もし、悪口の相手が自分の知っている人ならば、その人の情報を提供することも有効です。
「○○さんは、あれで消防団に所属して活動しているんだよ」「○○さんは父子家庭で子どものご飯を3食作っているだって」など、プライベートな面も含めてその人の人柄を教えてあげると、悪口が言いにくい雰囲気になります。

話し相手には心情への理解もしつつも、決して同意はしていない態度でいるのが大切です。

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